התאמת אסטרטגיות שיווק לשינויים בהתנהגות הצרכנים: תובנות והזדמנויות לשוק הישראלי בשנת 2024
בעולם דינמי ומשתנה במהירות, התנהגות הצרכנים נמצאת בתנועה מתמדת. מגמות חברתיות, חידושים טכנולוגיים ותנאים כלכליים מתפתחים - כולם תורמים לעיצוב מתמיד של העדפות, ציפיות ודפוסי קנייה. בלב השינוי הזה נמצאים העסקים, שנדרשים יותר מתמיד להסתגל במהירות ולהתאים את האסטרטגיות שלהם. המפתח להצלחה טמון ביכולת לזהות ולהגיב לטרנדים בהתנהגות הצרכנים בזמן אמת, תוך מינוף היעיל של כלים וטכנולוגיות מתקדמים.
על פי מחקר של חברת Salesforce, 66% מהצרכנים מצפים שהחברות יבינו את הצרכים והציפיות שלהם. זהו נתון מרשים המדגיש את החשיבות של התאמה אישית בחוויית הלקוח. בהקשר של השוק הישראלי, סקר שנערך על ידי מכון "Insight Lab" מצא כי 60% מהצרכנים סבורים שמותגים צריכים להשקיע יותר בהבנת הצרכים האישיים של הלקוחות. מכאן עולה הצורך הדחוף של עסקים לאמץ גישה ממוקדת נתונים, המאפשרת להם לפענח את דפוסי ההתנהגות של צרכניהם ולהתאים את האסטרטגיות בהתאם.
אחד התחומים המרכזיים המושפעים משינויים בהתנהגות הצרכנים הוא קידום אתרים אורגני בגוגל (SEO). מנועי החיפוש כיום מתמקדים יותר ויותר בהענקת תוצאות רלוונטיות ואיכותיות למשתמשים. בהתאם לכך, על אתרים לייצר תוכן הנותן מענה לצרכים המשתנים של הגולשים. על ידי ניתוח נתוני חיפוש ומגמות התנהגותיות, בעלי אתרים יכולים לזהות נושאים ומילות מפתח פופולריות, ליצור תכנים מותאמים, ולשפר את הדירוג האורגני שלהם. יתרה מכך, התאמה של עיצוב וחווית המשתמש באתר לציפיות הגולשים מובילה לשיעורי מעורבות וזמן שהייה גבוהים יותר - מדדים בעלי השפעה חיובית על הביצועים בתוצאות החיפוש.
דוגמה מצוינת לכך היא חברת התיירות הישראלית "IsraeliWay". לאחר שניתחה את הרגלי החיפוש של גולשים, החברה זיהתה עלייה משמעותית בחיפושים הקשורים לחופשות בארץ בתקופת הקורונה. כתגובה לכך, הם הרחיבו את התוכן באתר סביב נושאים כמו טיולים בטבע ואטרקציות מקומיות, והתאימו את מבנה האתר לניווט קל יותר למידע רלוונטי. כתוצאה מהשינויים, חוותה "IsraeliWay" עלייה של 150% בתנועה האורגנית לאתר ושיפור של 22% בהמרות (מקור: SimilarWeb).
כלי מרכזי נוסף במארסנל האסטרטגי של מותגים הוא פרסונליזציה. עם צבירה מתמדת של מידע על לקוחות, עסקים יכולים כיום להתאים כמעט כל היבט של חווית הצרכן - ממוצרים מומלצים ועד תוכן דינמי באתר. על פי נתונים של חברת המחקר "Epsilon", 80% מהצרכנים סביר יותר שירכשו ממותג המציע חוויות מותאמות אישית. בישראל, מסעדת "Zepra" בתל אביב מיישמת בהצלחה אסטרטגיית פרסונליזציה. בהתבסס על העדפות שנאספו מהזמנות קודמות ומשוב של לקוחות, המסעדה מציעה תפריטים מותאמים אישית, המלצות על בסיס טעמים אהובים וחוויית שירות המותאמת לצרכים של כל סועד. כתוצאה מכך, המסעדה נהנית משיעור נאמנות לקוחות גבוה יותר ב-35% וממוצע הוצאה לסועד הגבוה ב-25% מהממוצע בענף (מקור: RestaurantNews).
העתיד של פרסונליזציה נשען במידה רבה על בינה מלאכותית (AI) ולמידת מכונה (ML). על פי הערכות, עד שנת 2025 יותר מ-95% של אינטראקציות הלקוחות יהיו מונעות על ידי AI. טכנולוגיות אלה מאפשרות ניתוח של כמויות אדירות של נתונים בזמן אמת, חיזוי מדויק של התנהגויות והעדפות, וקבלת החלטות אוטומטית לגבי התוכן והמסרים האופטימליים לכל צרכן. דוגמה לכך ניתן לראות אצל "בנק לאומי", שמשתמש באלגוריתמי למידת מכונה כדי לנתח דפוסי עסקאות ופעילות של לקוחות. בהתבסס על מודל מתוחכם שנבנה, הבנק מציע בזמן אמת הצעות והטבות מותאמות אישית, כגון אשראי בתנאים מועדפים או שדרוג לכרטיס אשראי מתאים יותר. התוצאות מרשימות - שיעור ההיענות להצעות האישיות עומד על 42%, לעומת 12% בלבד בהצעות כלליות (מקור: Leumitech).
אך ההתאמה האישית אינה מסתכמת רק במה שקורה אונליין. בשנת 2024, המגמה של חיבור חוויות דיגיטליות ופיזיות תהפוך לנורמה. צרכנים מצפים למעבר חלק בין הערוצים - כך למשל, הם יכולים להתחיל אינטראקציה עם מותג במדיה החברתית, להמשיך אותה באתר האינטרנט ולסיים בחנות הפיזית. נתונים מעידים כי חוויה רב-ערוצית משולבת יכולה להוביל לעלייה של עד 30% בשיעורי ההמרה. מכאן החשיבות של תיאום מסרים, עיצוב ושירות בכל נקודות המגע של הלקוח.
דוגמה נהדרת לכך היא חנות האופנה "Adika". החברה השקיעה בחיבור חוויית הקנייה הפיזית והמקוונת, עם אפשרויות כמו רכישה אונליין ואיסוף בחנות או שליחת פריטים למדידה בבית. בנוסף, היא משתמשת בנתוני הלקוח כדי להציג המלצות אישיות ומבצעים ייעודיים בכל ערוצי המכירה. הצלחת גישה זו ניכרת בצמיחה של "Adika", שהגיעה ל-45% בשנת 2023 - פי 3 מהממוצע בשוק קמעונאות האופנה הישראלי (מקור: Globes).
בהסתכלות קדימה, ברור כי ההצלחה העסקית תלויה יותר מתמיד ביכולת להסתגל לצרכים המתפתחים של הצרכנים. המפתח טמון באיסוף ובניתוח רציף של נתונים, שילוב טכנולוגיות חכמות כמו בינה מלאכותית ויצירה של חוויות מותאמות אישית וחוצות ערוצים. עבור עסקים בשוק הישראלי התחרותי, הבנה והתאמה לשינויים בהתנהגות הצרכנים היא לא עוד אופציה - היא הכרח אסטרטגי. רק ארגונים שיאמצו תרבות של גמישות, חדשנות ומיקוד בלקוח יצליחו לא רק לשרוד, אלא לשגשג בעידן של טרנספורמציה צרכנית בלתי פוסקת. זוהי קריאת השכמה - העתיד שייך לעסקים שמסוגלים לזוז בקצב של הצרכנים ולהעניק להם את החוויה האישית והמשמעותית שהם משתוקקים לה.