משרדי הפרסום הטובים ביותר משתמשים בכלים פסיכולוגים כדי לפנות לרגש ובאמצעותו להגיון של הצרכנים. שיווק באינטרנט אינו שונה בהיבט הזה, אלה רק באמצעי התקשורת. שיווק באינטרנט לא מתעסק ב"אנשים חדשים", אלא מתמודד עם אותם אנשים ובאותם צרכים, אלה רק בדרך קצת אחרת. 

העיקרון הראשון של עולם הפרסום - הצרכנים הם אנוכיים מטבעם. מעניינת אותם רק שאלה אחת - "מה יוצא לי מזה?"

זהו האתגר הראשון שאתר אינטרנט צריך להתמודד איתו. אתר האינטרנט צריך להציג בכל אמצעי המולטימדיה שלרשותו מה הוא מציע לגולשים שאי אפשר לקבל במקום אחר ולמה כדאי להם לקנות את זה עכשיו.

להלן ארבעה ההיבטים פסיכולוגים שכדאי לחשוב עליהם ולשלבם באתר האינטרנט שלכם:

1. הסקרנות וחדשנות הם מניעים רבי עוצמה
אנשים אוהבים מידע ומוצרים שימושים. הסקרנות למציאת דרכים לחיים קלים וקלים יותר היא מערכת המכ"ם שלנו. היא נותנת לנו התרעה מוקדמת על שינויים שעומדים בפנינו ועוזרת לנו להתמודד עם מצבי אי וודאות בעתיד. יצר הסקרנות משך עשרות אלפים לעמוד בתור ביום הפתיחה של סניף H&M.  ויצר החדשנות סייע במכירות חסרות תקדים של מוצרי i-pad של אפל ביום המכירות הראשון. האם יש חדשנות במוצר או בשירות שלך? האם יש "סודות" וטיפים שאתה מוכן לגלות כדי לעזור לאנשים לפתור בעיות ביתר קלות ולענות על יצר הסקרנות שלהם?

2. פסיכולוגיה של מחיר 
אנשים מחפשים את המוצר האיכותי ביותר, והם רוצים להרגיש שהם קיבלו אותו במחיר מציאה. אף אחד לא רוצה להרגיש שהוא שילם יותר מידי על מוצר שמעבר לכביש נמכר במבצע. לכן, באתר האינטרנט צריך להציג ללקוח את מלוא הערכים המוספים שהוא מקבל על מנת לספק לו תחושה של קבלת תמורה מלאה לכספו. לעיתים חשיפת התהליך שבו פותח המוצר והעלויות הכבדות שהושקעו בפיתוחו מספקים את ההצדקה הפסיכולוגית למחיר שמשולם, אך לעיתים נדרשות טכניקות תמחור שונות כדי לסייע בשכנוע:

- תחושת החסכון - טכניקה ידועה היא לקבוע מחיר של 0.99 ש"ח במקום 1 ש"ח. למרות שמדובר בהבדל מחיר מאד קטן יש הבדל פסיכולוגי מאד גדול, בכך שלא נפרץ המחסום של "השלם". למעשה מי מאיתנו לא אוהב מבצעים? "קנה עכשיו וקבל 1 חינם", היא טכניקה שתמיד עובדת. היא משדרת ללקוח תפיסה כי הוא  מקבל הרבה יותר ממה שהוא משלם.  מבצעים מגדילים מאד את קניות ה"אינסטנט" של אנשים שחוששים שמחר לא יהיה יותר מבצע כזה. לכן חשוב שמבצעים יהיו תמיד לפרקי זמן מוגדרים, אחרת מחיר המבצע יהפוך בתפיסת הלקוחות למחיר הקבוע.

- תחושת הערך -בכל עסק יש מוצר שאפשר לארוז עם מוצר נלווה או שירות נלווה במחיר מבצע. מכירת חבילות שכוללות את "כל" מה שהלקוח צריך, חוסכות ממנו את הצורך לרכוש כל חלק בנפרד, ולחפש את העסקה הטובה ביותר לכל חלק. הצעת "פתרון" משללם שחוסך "כאב ראש" עדיף במקרים רבים על פני מכירה של מוצר אחד במחיר מבצע. 

- תשלומים קטנים לאורך זמן - מחקרים מראים כי עסקאות מתמשכות שבצידם תשלום חודשי קטן, מקנות לצרכן תחושה של בטחון , בכך שהוא אינו מניח את כספר מראש על קרני הצבי, ומסתכן שלא יראה אותו חזרה. למעשה מרבית המכירות של מוצרי תוכנה באינטרנט מבוססים על העקרון של קשר ארוך טווח שכולל תמיכה ושדרוגים בתמורה לתשלום קבוע בכל תקופה. גם עסקי הביטוח פורחים בשל היכולת להקטין סיכונים באמצעות תשלומים קטנים מעת לעת. בניית אסטרטגיית תמחור של תשלומים קטנים לאורך זמן שמתחילה בתקופת ניסיון ראשונית ללא חיוב, היא הדרך הטובה ביותר להתגבר על אחד ממחסומי המכירות העיקריים באינטרנט.

 3. הפחד מכישלון וקבלת החלטה שגויה
זהו המכשול הגדול ביותר שיש לכל איש מכירות. אנשים חוששים לקבל החלטה שהם יצטערו עליה. הם חוששים לגלות בדיעבד שהמחיר שהם שילמו היה גבוה מידי ו/או שהם יקבלו מוצר פגום או שירות גרוע.  כל אחד מאיתנו נתקל בעבר בפרסום שהבטיח את השמים והכוכבים ואכזב מאד בסופו של יום. הגולש תוהה אם גם הפרסום שלך הוא כזה ? יש בעצם שני דרכים להתמודדות עם התנגדות הפחד מכשלון :

- הוספת אמינות לפרסום באמצעות רשימת ממליצים - באמצעות הצגת רשימת ממליצים ולקוחות מרוצים, כל פרסום לרבות פרסום באינטרנט הופך לאמין יותר. האינטרנט מאפשר אפשרות של יצירת קשר במייל עם הממליץ (כמובן במידה והאחרון נתן הסכמתו לשמש שגריר שלכם), מקהה את האנונימיות ויוצר תחושת קרבה ו"ממשיות". מחקרים מראים כי הופעה במיקום גבוהים בעקבות תהליך קידום אתרים גם כן תורמת לאמינות שהאתר משדר.

- הדרך השנייה להתגבר על החשש מכשלון, היא על ידי מתן ערבות ללא סיכון. הבטחה לקבל את הכסף חזרה, ערבות למתן שירות, קבלת המוצר לתקופת ניסיון, הן דרכים נהדרות לבנות אמון ולהפחית את הסיכון הנתפס. בכל סוג של עסק אפשר לפתח הצעה חסרת סיכון , טובה יותר מאשר ההצעות של המתחרים.
 
4. בלעדיות ותחושת קהילה
אנשים אוהבים לקבל "מבצעים מיוחדים" אשר נתפרים רק עבורם. הם רוצים להרגיש "מיוחדים". חברות במועדון לקוחות היא דרך מצוינת לקרב את הלקוח לחברה , להגדיל את הנאמנות שלו ולתת הצדקה להנחות שאחרים לא מקבלים. תחושת  הבלעדיות נוצרת כאשר ההטבה ניתנת רק לחברים בקבוצה מסויימת, לעומת מי שאינם חברים בקבוצה ומשלמים יקר יותר. 

האינטרנט מאפשר כלים נהדרים לבניית קהילות ומועדוני לקוחות. בניית קהילה היא אמנם חלק מתהליך רחב יותר של שימור לקוחות, אך ניתן להשתמש בו גם כחלק מהערך המוסף שהאתר מציע.  קהילה וירטואלית היא למעשה אפליקציה טכנולוגית התומכת באינטראקציה אלקטרונית בין אנשים בעלי עניין משותף. יותר ויותר עסקים מכירים ביתרונות הפוטנציאליים להקמת אפליקציות web 2.0 שבאמצעותם הגולשים יכולים לשתף בתכנים/תמונות/חדשות, לדרג את המוצרים האהובים עליהם, ולהביע את דעתם. צירוף של אנשים לשותפות בקהילה שאתה מציע להם באינטרנט, מצדיק מתן הטבות ויוצרת את ערך הייחוד.אין חולק שבצידו של כל חופש נדרש פיקוח כדי שהחופש לא ינוצל לרעה, אבל היתרונות מבחינת נאמנות הגולשים , חווית הגלישה , ושיפור התוצאות במנועי חיפוש מצדיקים את המאמץ.

להלן מספר אפליקציות שניתן לשלב בקלות בכל אתר:

- פורום מקצועי וקבוצות דיון - פורום מקצועי הוא פלטפורמה לקיום דיונים בין מנהל הפורום וחברי הפורופ וגם בין חברים הפורום לבין חברים אחרים. פורום יכול לשמש על מנת לענות על שאלות טכניות , ליצור מנגנון של עזרה הדדית בין חברים שונים, לנהל דיונים אודות נושאים מקצועיים ומגמות בשוק שלכם. באמצעות ניהול נכון של קבוצות הדיון והעלאת שאלות , אפשר ללמוד הרבה על צורכי הלקוחות.השתייכות לפורום יוצרת סוג של מחוייבות מצד הגולש לשתף גולשים אחרים בידע שלו, על מנת להינות בעתיד מידע של אחרים. פורום שימושי יוצר בתת מודע נוצרת גם מחוייבות לחברה שיצרה את הפורום.

- מנגנון תגובות - מנגנון המאפשר לגולשים להעלות תגובות וביקורות על מוצרים ומאמרים. כלי מצויין להוסיף אמינות לאתר. אם כי נדרש אומץ רב לאפשר מיד פעם גם ביקורות שליליות.

ניוזלטר - תפוצה של דואר אלקטרוני הכולל חדשות ומבצעים ייחודיים לחברי הקהילה , היא דרך חסכונית לשמור על קשר ייזום עם חברי הקהילה. אחת הטכניקות הטובות להפוך את הניוזלטר למעניין היא לכלול תכנים שנכתבו ע"י חברי הקהילה ולא רק ע"י החברה. מומלץ בחום לעודד גולשים לכתוב לכם תכנים מעניינים שיופצו לכל חברי הקהילה. פרגון ומתן קרדיט תמיד עובדים לשני הכיוונים.  

לסיכום:
 זכור את ההצהרה הבסיסית של שיעור המבוא בשיווק - "תגיד לי למה, ואז אני אקנה."